車聯網市場要怎么玩？

摘要:車聯網的玩家眾多，一方面是其他技術方案商虎視眈眈，另一方面車企品牌商不敢淪為附庸，市場還未成熟，硝煙已起。

    【CPS中安網 cps.com.cn】當前，物聯網處于早期市場，所有人都在尋求物聯網市場的突破口，其中車聯網市場格外受青睞，眾多廠家都對這個市場“虎視眈眈”。

　　車聯網之所以能夠成為物聯網最重要的應用場景，主要有以下幾點原因：

　　1.汽車市場大，附加值高

　　據統計，2017年，我國汽車的保有量達到了2.17億臺，而且汽車屬于高價值產品，其中所蘊含的市場價值是手環、燈具等“小物件”所不能比擬的。

　　2.對價格更容易接受

　　價格過高是制約物聯網應用落地的最大因素之一，而動輒數十萬、上百萬的汽車對于價格相對來說就容易接受很多。

　　3.汽車的創新需要物聯網技術

　　發展至今，汽車的基礎性能已很難做出突破，因而需要將更多的技術功能融入到汽車這個載體中去，才能更好的符合市場需求，比如說更加智能，更加安全，有更多的娛樂功能等，這也是車聯網發展的一大動力。

　　當然，想要挖掘車聯網市場，并不是一件很輕松的事，本篇我們重點探討車聯網的商業模式，看看目前市面上的玩家主要的玩法都有哪些。

　　1. 車聯網市場主要的合作模式

　　車聯網市場吸引了眾多不同身份的玩家，目前來看，比較重要的玩家主要有這么幾類：傳統汽車制造商、TSP，即車載信息服務提供商(Telematics Services Provider )、運營商、車載硬件提供商、內容和服務提供商以及系統集成商。根據運營者來劃分商業模式的方法，結合國內外領域現存的商業模式，這里將車聯網的商業模式分為四種。

　　汽車制造商主導

　　在汽車制造商主導的模式中，汽車制造商主動成為或控制TSP向用戶提供自家品牌的Telematics服務。

　　整條產業鏈的收入除了用戶購買終端設備以及訂購套餐服務所支付的費用外，汽車制造商通過和第三方合作，能夠獲取一定的利潤分成;

　　針對車主出行涉及的餐飲、娛樂、休閑場所的喜好和需求進行新媒體平臺的廣告投放收入;

　　以及基于車主互動參與的興趣點分享/興趣點排名的生活服務熱點平臺和引入熱點CP/SP資源所獲得的收入。此種商業模式下的收入由TSP也就是汽車制造商進行分配，汽車制造商先期投入較大，所占收入份額也最高。

　　通信運營商主導

　　通信運營商主導的商業模式主要出現在后裝市場。

　　在通信運營商主導的模式下，通信運營商成為TSP，自行開發有關車聯網服務的整套系統，包括搭建Telematics服務運行平臺、規劃服務功能、內容的采購與發包、制定銷售策略、定價與收費等等有關運營的一切活動。在這種商業模式下，收入來源和汽車制造商主導的模式類似。所有收入由通信運營商根據成本及各參與方的利潤貢獻率進行分配，通信運營商投入最大，所占收入份額也最高。

　　通信運營商作為TSP的優勢在于它擁有巨大的網絡平臺優勢，也有豐富的運營服務經驗，還有現成的規模巨大的呼叫中心，這些都為它發展Telematics業務提供了堅實的基礎。通信運營商作為TSP還能擺脫對汽車品牌的束縛，而且可以兼容不同的車載終端，豐富用戶的選擇，所以受眾范圍更廣。

　　但通信運營商面臨的最主要的問題是其對汽車行業了解不深，在汽車行業內沒有市場渠道，無法精準把握汽車消費者的需求，因此在市場推廣方面會遇到一定的阻礙。而且在產品設計方面，通信運營商過多的依賴移動通信網絡，反而忽略了Telematics服務的綜合特性。

　　在我國，三大運營商也在進行嘗試，中國移動推出了和咖平板、和盒路由，中國聯通推出了車聯網智能后視鏡產品。而韓國早在Telematics產業發展初期，SK電信推出的Nate Drive后裝服務就占據了市場的主導地位。

　　汽車制造商和通信運營商合作模式

　　汽車制造商和通信運營商各有優劣，于是催生出一種互補的合作模式。

　　在這種模式中，通信運營商除了提供網絡通道，還負責TSP平臺的建設、資源的整合、網絡維護及呼叫中心的運營、收取費用，汽車制造商提供載體，設計個性化的服務功能，并負責營銷和業務推廣。

　　整條產業鏈的收入來源于用戶購買終端設備、支付服務費和流量費，平臺廣告收入和第三方應用分成。這種模式中通信運營商投入更大，貢獻更多，是這種商業模式的核心，所以費用由通信運營商收取，支付給設備提供商和內容、服務提供商之后，再按照之前與汽車制造商商定的利潤分成進行收入的二次分配。

　　這種模式的優勢在于，汽車制造商更了解用戶需求，可以設計出滿足用戶需求的車聯網產品，而且具有自有品牌的市場渠道和多年的市場推廣經驗;而通信運營商一般都自建有呼叫中心，大大降低了運營的成本。缺點是TSP難免會受到汽車制造商的影響，提供Telematics服務的車型限于汽車制造商自有品牌，因此主要業務面向前裝市場。

　　獨立于兩者的第三方主導

　　獨立于兩者的第三方主導模式常見于后裝市場。

　　第三方企業自行搭建服務平臺、呼叫中心，自選服務和內容提供商，制定營銷計劃，通過OBD設備和手機APP向用戶提供一套完整的車聯網服務。

　　由于通用OBD接口的開放，不同品牌的汽車都可以使用獨立TSP提供的車聯網服務，因此不受汽車品牌、車型的限制。由于其獨立運營，所有的收入都直接流向TSP，包括銷售設備的收入、用戶支付的服務費和流量費、廣告收入和第三方應用分成收入。之后獨立TSP再向設備提供商、內容和服務提供商、通信運營商分配利潤。

　　這種模式的優勢在于獨立TSP具有高度的自主性，憑借其前身直接接觸用戶的經驗，更能精準把握用戶的需求。但缺點也同樣明顯，獨立第三方TSP必須擁有雄厚的資金建設平臺、呼叫中心，還要有較高的平臺運營能力，除此之外還需獨立開發和銷售車聯網產品，因此這種模式對企業要求很高，不是現在車聯網的主流模式。

　　2. 前裝市場與后裝市場

　　前裝市場與后裝市場是了解車聯網現狀的必不可少的信息，前裝與后裝的玩法與商業模式差別很多，是涇渭分明的兩個市場。

　　前裝市場

　　前裝市場是指整車出廠時就會裝備的電子產品市場，在市場上，能夠生產整車的汽車品牌商門檻比較高，并且生產資質也有限，所以一般而言，前裝市場主要是車企為主導地位，向外集成更多的產品。

　　理論上，如果可以占據整機廠商的大多數前裝市場，市場價值是十分巨大的，可以衍生的商業服務價值也很高。但是前裝需要車聯網企業與汽車生廠商有很好的合作關系，同時，猶豫汽車品牌廠商很多，各個企業的接口與數據不統一，導致研發周期與認證周期會很長，邊際成本很高，一個項目做下來，如果車型銷量不高的話，很有可能會虧損。

　　后裝市場

　　后裝市場本身是汽車產業鏈的有機組成部分，包括汽車銷售領域的金融服務、汽車租賃、保險、廣告、裝潢、維護、維系與保養，以及駕校、停車場、車友俱樂部、交通信息服務及二手車等。這樣看來，汽車產業的后裝市場體系很龐大。

　　后裝市場相比于前裝市場的好處就是非常的靈活，并且不用很繁瑣的認證以及交際溝通成本，并且還可以直接與用戶打交道，收集用戶的數據信息，方便進行數據運營服務。當然后裝市場的問題也不少，主要有以下幾點：

　　汽車想要直接進行To C的業務會面臨用戶散亂的問題，獲取一部分用戶門檻低了，但是獲取大批量用戶的難度卻變大了。

　　硬件成本偏高，相比已前裝市場，后裝市場是對汽車的二次收費，車主單獨買一個車載設備花幾千元與買車的時候一個“打包價”是完全不同的兩個概念。

　　后續的維護難度大，不比前裝市場有齊備的服務系統，后裝市場的維護就顯得麻煩的多，這是制約其發展的一個重要因素。

　　3. 盈利模式

　　目前車聯網市場主要有以下幾種盈利模式：

　　硬件收入

　　無論是前裝還是后裝市場，硬件收入是車聯網最直接，也是當前階段最重要的盈利方式，因為，對于車主來說，尤其是中低端市場更加愿意采用一次性的硬件投入方式。

　　用戶付費模式

　　車主購買車載信息平臺，還要對以后所使用的服務按月付費。

　　以占有近80%美國TSP市場、250萬客戶的Onstar為例(主要為通用汽車駕駛者)，每臺車的硬件系統花費是350美元。通用給消費者免費使用1年Onstar系統服務的優惠，之后消費者可以依照3個費用標準從每年199美元到799美元的服務套餐中進行選擇。

　　但從目前續費情況來看，形勢并不樂觀，大部分用戶不愿持續支付額外月租費。

　　廣告模式

　　把車載信息平臺作為廣告載體，吸引一些定位高端市場的廣告商投放廣告，并由廣告商為車聯網服務買單。

　　保險業模式(UBI)

　　即保險公司可以通過車主的駕駛行為進行相應的收取保險費用以及理賠費用，當然這種模式其實是到消費者、保險公司、車聯網三方合作完成，除了在理賠方式方面的創新之外，還有合作模式創新。

　　由保險公司和車聯網服務提供商合作，實現業務捆綁，保險公司依據車主購買保險的多少來確定為車主分擔在車聯網服務方面的消費金額。例如，車主買了全險，那么保險公司就會提供全額的車聯網服務費用;如果車主僅僅買了交強險，那么保險公司也會支付相應的車聯網服務費用，那么剩下的則由車主來支付。

　　商業數據服務

　　我們都知道數據的重要性，但事實上，如何使用數據變現是一個很大的難題，在車聯網中雖然有一些數據變現的嘗試，比如讓人又愛又恨的網約車服務就是比較典型的例子。當然，我相信，車聯網數據變現的模式未來肯定會更加豐富，需要市場上進行更多的嘗試與磨合。